作者：李又尋歡

　　來源：靈獸 ID：lingshouke

　　兩個在線上一直就沒有進(jìn)入過主流圈子的企業(yè)，就算是效仿大佬們來一個聯(lián)姻或抱團(tuán)取暖，又能碰撞出怎樣的火花呢？

　　7月26日，國美在線與大潤發(fā)飛牛網(wǎng)正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共享供應(yīng)鏈和流量，打通后臺系統(tǒng)，未來不排除探索更大尺度的開放合作模式。

　　據(jù)悉，飛牛網(wǎng)與國美在線的合作將“三步走”。首先是雙方線上訂單系統(tǒng)和數(shù)據(jù)打通，大潤發(fā)入駐國美在線開賣快消品，國美進(jìn)駐大潤發(fā)開售3C家電。然后，彼此建立導(dǎo)流機(jī)制，展開多層面的聯(lián)合促銷活動，共同做大并共享線上平臺。最后一步，是隨著合作深入，不排除雙方從股權(quán)層面進(jìn)行整合。

　　應(yīng)該說，這一戰(zhàn)略合作的設(shè)想非常美好。只是，真正要想實現(xiàn)起來，卻沒有那么容易。

　　國美在線與飛牛網(wǎng)一個側(cè)重于家電類商品，一個優(yōu)勢在于柴米油鹽等快消民生商品，在商品經(jīng)營上的互補性是不存在任何問題。問題在于：

　　1、究竟是飛牛網(wǎng)的用戶更需要國美在線的服務(wù)，還是國美在線的用戶更需要飛牛網(wǎng)的商品？

　　2、雙方互相入駐對方線上平臺的價值究竟能有多大，能比得上進(jìn)駐天貓、1號店或是京東嗎？

　　3、按照雙方訂單仍歸由雙方來發(fā)貨并提供售后服務(wù)的原則，效率如何保證？投訴如何解決？一方出了問題給另一方造成的品牌與市場損失，應(yīng)該如何來分擔(dān)？萬一事情鬧大了咋辦？

　　如果要讓《靈獸》來回答，想了半天都只能是兩個字：頭疼。嗯，來，做做小小的調(diào)查吧：

　　某種程度上說，這真的是一場從一開始就能預(yù)測到其結(jié)局落寞的合作。

　　我們再來看雙方合作的第二步，即共同做大并共享線上平臺，頭疼是依然存在的：

　　1、聯(lián)合促銷、交叉促銷早已不新鮮，關(guān)鍵是如何方便消費者。消費者對此已經(jīng)司空見慣，真正的效用至少還有待觀察；

　　2、如果雙方引流相對均等，則合作可能會持續(xù)順利；一旦一方付出顯著多于另一方，雙方還能像一開始合作那樣，長期恩愛甜蜜下去嗎？

　　3、雙方共同投入做大平臺怎樣一個共同投入法？做大了后是平均共享還是分權(quán)限共享？大潤發(fā)的手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公、大小家電品類是不是就此完全舍棄掉？

　　咦，這些都一定會成為必須要解決的問題。

　　對國美在線來說，低頻商品（以家電品類為主）的問題在于消費者的消費頻次不高，與高頻快消為主的飛牛網(wǎng)合作顯然是想在這方面有所改善。對飛牛網(wǎng)來說，在業(yè)務(wù)無法突破的情況下，寄希望于其他平臺引來更多流量，或者希望能有破局的機(jī)會。理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，這或許只能是一個美麗但無法實現(xiàn)的愿望罷了——消費者可能會在國美在線上買家電，也可能順便買點米面糧油，問題是，國美在線的用戶規(guī)模再乘以購買概率，能折算到飛牛網(wǎng)上的又還能剩下多少？

　　退一步說，就算國美在線新的定位是“不止有家電”，希望打造一個全品類綜合性電商平臺，且飛牛網(wǎng)入駐國美在線也確實能帶來百貨9個分類中1600多個品牌，國美在線百貨類SKU新增約十萬個，這就能讓目前的電商再多出一極嗎？有這個可能。但沒有這個可能的可能性似乎更大一些。

　　線上的競爭往往就是這么殘酷，老大老二打架，老三死了——盡管這樣的描述過于夸張，但市場就是如此無情，后來者沒有機(jī)會，先到者如果沒有抓住先機(jī)，同樣也不會有什么機(jī)會。這一點，如果說國美在線還有幾分希望，對飛牛網(wǎng)來說，基本就是如此悲傷的故事了。

　　至于未來的股權(quán)合作，《靈獸》就不作評論了，且不說離這一步還很遙遠(yuǎn)，彼此上頭都還有著集團(tuán)、股東等多重影響因素，就算這些都沒問題了，飛牛網(wǎng)與國美在線合為一體了，又能怎樣？

　　有人說，飛牛與國美在線的合作是為了抗衡京東阿里——如果這不是一個笑話，那就只能是一個神話。說難聽一點，除了《靈獸》這樣的，估計劉強東和馬云都不會關(guān)注這條新聞。你別看京東和沃爾瑪1號店合作了，阿里和蘇寧合作了，就一定要自己也向他們看齊，本來就不在一個檔次上，或者說你們合作不合作人家都覺得無足輕重，非要這樣來秀一把干嘛？刷存在感嗎？

　　換句話說，范冰冰和李晨搞在一起確實受人關(guān)注?；蛘哒f假設(shè)哪天突然爆出范冰冰和李晨都是同性戀，一定更受人關(guān)注。但是，有幾個人關(guān)注其他二三四線明星們誰和誰又搞到一起了？

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　　如果大家覺得我是在胡說八道，那么我們來看看數(shù)據(jù)的力量：

　?。〝?shù)據(jù)來源：alexa.cn，本數(shù)據(jù)采集于7月26日)

　　1、飛牛網(wǎng)的日均流量并不高，與1號店的流量相比根本不在一個量級，用戶忠誠度又如何呢？要知道，1號店還掙扎在生存線上，不久前剛被沃爾瑪當(dāng)包袱一樣甩給京東了；

　　2、國美在線與京東同樣不在一個量級，無論是流量還是業(yè)績。而且，只要沒有特殊的意外，未來要想追趕上京東，至少從目前來看，是基本只有睡著了才有可能發(fā)生的故事；

　?。〝?shù)據(jù)來源：alexa.cn，本數(shù)據(jù)采集于7月26日)

　　3、飛牛與國美的合作，比起京東與1號店，阿里與蘇寧的意義來說，根本不在一個量級，可能會對各自的業(yè)績有所提升，但一定是非常有限的，而且也很難在行業(yè)產(chǎn)生多大的影響。

　　當(dāng)然，我們還是希望并要祝福雙方的合作能夠前景大好。最后，《靈獸》還想再詳細(xì)地談一談飛牛網(wǎng)：

　　據(jù)說，大潤發(fā)把以前傳統(tǒng)賣場里的精兵強將都在調(diào)往飛牛網(wǎng)，有知情人士告訴《靈獸》，從總部到大區(qū)，一大批大潤發(fā)的人轉(zhuǎn)攻飛牛。再加上此次與國美在線合作，黃明端的決心確實不小，但缺乏線上基因的先天不足，絕不是一個決心就可以解決的。PS：有點病急亂投醫(yī)的趕腳？

　　在大賣場業(yè)態(tài)上，大潤發(fā)確實做到了當(dāng)之無愧地中國市場第一，無論是沃爾瑪、家樂福還是麥德龍，在中國市場都難望大潤發(fā)項背。但2014年上線的飛牛網(wǎng)要想做到其在大賣場業(yè)態(tài)上的同樣輝煌，放到傳統(tǒng)商業(yè)的線上業(yè)務(wù)來講，或許還有機(jī)會，但放大到電商領(lǐng)域，至少從目前來說，這幾乎是一個不可能完成的任務(wù)。

　　根據(jù)專注零售和購物者研究咨詢機(jī)構(gòu)Kantar Retail發(fā)布2015年度中國電商力量綜合實力排行榜單，京東、天貓與1號店位列三甲，第三名超出第四名將近50個百分點，而飛牛網(wǎng)離榜單上最像競爭對手的1號店的業(yè)績還有著天上與地下的距離，更遑論與京東、天貓一較高下。而且，往下看，似乎也沒有國美在線噢~~~

　?。〝?shù)據(jù)來源：Kantar Retail)

　　根據(jù)大潤發(fā)董事長黃明端透露的數(shù)據(jù)，飛牛網(wǎng)2015年的成交額突破了10億元，電商企業(yè)在其整體業(yè)績中占比達(dá)到了7.2%，用戶達(dá)到了990萬，應(yīng)該說，對于一個上線2年的傳統(tǒng)零售企業(yè)的線上業(yè)務(wù)而言，這個成績算得上不錯，但這并不意味著飛牛網(wǎng)就在電商領(lǐng)域謀得了一席之地。

　　因為電商在經(jīng)歷了多年的廝殺之后，格局已經(jīng)基本成型，資本和流量都更加集聚，更重要的是，先入為主的阿里、京東等，已經(jīng)基本將消費者的購物習(xí)慣培養(yǎng)形成，除非在商業(yè)模式上有著顛覆性的突破，比如支付寶與微信支付對傳統(tǒng)POS和銀聯(lián)卡消費的革命性顛覆，否則后來者的市場空間確實已經(jīng)不大，強悍如大潤發(fā)也同樣不會例外。

　?。〝?shù)據(jù)來源：alexa.cn，本數(shù)據(jù)采集于5月)

　　根據(jù)黃明端最新的表述，一季度飛牛網(wǎng)平臺銷售業(yè)績已實現(xiàn)同比增加近6倍，飛牛網(wǎng)的目標(biāo)是GMV突破50億。但根據(jù)ALEXA的數(shù)據(jù)，飛牛網(wǎng)的日均IP和PV（一周平均）分別為12.6萬為75.6萬，而1號店的這兩項數(shù)值分別為159萬和1431萬，1號店的日訪問人數(shù)為飛牛網(wǎng)的12倍，而頁面點擊量是飛牛網(wǎng)的近20倍。

　　如果我們用另一個指標(biāo)來衡量，中國國內(nèi)電商的轉(zhuǎn)化率平均為千分之一至千分之三，京東這樣的電商能達(dá)到或超過1%，像淘寶（C2C）也僅為1%，天貓（B2C）據(jù)說可以做到3% 。而飛牛網(wǎng)肯定不可能達(dá)到京東或淘寶的水平，因此，飛牛網(wǎng)日均訂單量基本也能算出個大概，而快消品的客單價也普遍低于200元，飛牛網(wǎng)2015年業(yè)績10億元應(yīng)該是一個有點拔高的說法。

　　黃明端曾說目前還沒考慮飛牛網(wǎng)的盈利問題，考慮的是怎樣做好顧客體驗、怎樣去擴(kuò)大規(guī)模、怎樣提高市場占有率的問題，這個確實是問題的核心，擴(kuò)大規(guī)模、提高市場占有率才有可能不讓一切努力成為鏡花水月，應(yīng)該說在傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)里邊，大潤發(fā)算是舍得在電商上砸錢的，2014年飛牛網(wǎng)虧損1.618億元，2015年虧損約1.75億元，黃明端說整體發(fā)展情況符合公司預(yù)期，虧損在可接受范圍內(nèi)。

　　當(dāng)然，敢拿出上億元來在線上虧損的實體零售企業(yè)，掰著指頭也數(shù)不出幾個來，然而，這樣的虧損對于互聯(lián)網(wǎng)來說還是太過于保守了，基本上仍屬于小打小鬧的行為，京東之所以能快速占領(lǐng)市場，滲透率極高，除了營銷上的出彩，舍命的虧損是其一大法寶。

　　盡管我這么說是站著說話不腰疼，但從電商野蠻生長的過程來看，真正的戰(zhàn)略虧損絕不能畏畏縮縮，因此，如果飛牛網(wǎng)未來還想有大作為，虧損兩個億也是虧損，虧損20億也是虧損，惟有把前程系于一念，才有可能置之死地而后生，不然很難再從電商領(lǐng)域中分出多大一杯羹，甚至最后是錢也賠了，時間精力也花了，卻只能無奈退場。

　　當(dāng)然，黃明端可能也意識到了這一點，并表示今年計劃投入5億-6億元，主要應(yīng)用于平臺流量引入、自動化設(shè)備購置、引進(jìn)技術(shù)人才等方面。但我仍然要說，這樣的投入依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　另外，對于飛牛網(wǎng)來說，想做平臺型電商的夢想是美好的，但現(xiàn)實很殘酷，不如放棄這種不切實際也不可能成功的想法，轉(zhuǎn)而在自身優(yōu)勢領(lǐng)域垂直深扎，將線上線下的結(jié)合更加充分，或許成功率還會更高一些。

　　傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是一條漫長的路，對于缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的實體零售企業(yè)來講，其艱難程度甚至還要高于以往曾經(jīng)面對過的所有挑戰(zhàn)。要想在電商平臺上與純電商企業(yè)正面PK，在傳統(tǒng)商超領(lǐng)域被視為教父級人物的黃明端，會不會也有力不從心的時候？（靈獸原創(chuàng)作品，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈）